Comment évaluer la qualité d’un Lead ?

La génération de leads, ces pistes commerciales si précieuses pour toute entreprise, mérite un soin tout particulier. Car attirer de potentiels nouveaux clients ne suffit pas : pour les services marketing et commercial, c’est toute une démarche de qualification qui doit être mise en œuvre ! Ainsi, ces pistes commerciales exprimeront véritablement leur potentiel. Découvrez ici pourquoi et comment évaluer la qualité d’un lead.

Qu’est ce qu’un lead de qualité ✅

Avant de décider d’évaluer la qualité d’un lead, il est important de savoir ce que l’on appelle « lead qualifié ». Le terme désigne un prospect dont l’intérêt pour une marque est élevé. Cette personne se trouve dans une phase propice à l’achat et présentera probablement une bonne réceptivité aux messages incitatifs ou promotionnels. Une excellente situation de départ, donc, pour espérer transformer ce prospect en client !

La compréhension de ses leads est primordiale pour une démarche commerciale bien ciblée. Le profil de votre prospect, sa situation dans le tunnel de conversion – a-t-il uniquement pris des renseignements pour l’instant, a-t-il déjà rencontré un responsable commercial ? – auront un impact direct sur les actions à mener. Il est d’autant plus important d’établir une stratégie en la matière que les consommateurs sont aujourd’hui très exigeants en matière de communication. Ceux-ci s’attendent donc à être informés et accompagnés tout au long de leur parcours.

Enfin, un lead qualifié permet d’aller à l’essentiel. Ne perdez ainsi plus votre temps à tenter de convertir inutilement des prospects peu intéressés. Le lead dit « chaud » offre les meilleures chances de conversion et maximise le retour sur investissement de votre service commercial !

Des critères pour déterminer finement le statut de son lead 🔎

Le niveau de qualité des leads est une notion moins vague qu’on ne pourrait le penser ! Un indicateur clé, appelé lead scoring, permet de connaître avec précision la maturité de ses leads. La démarche de lead scoring consiste à assigner un score à chaque prospect. On évalue ainsi son potentiel de conversion. Grâce à ce tri préliminaire, on transmet uniquement les contacts les plus chauds au service commercial, et l’on optimise ainsi le temps des équipes, avec à la clé plus de chances de succès.

Au lead scoring, on peut associer une procédure de segmentation dynamique. La démarche est simple et s’appuie sur le marketing automation : en créant automatiquement des catégories de prospects, il est ensuite possible d’enclencher pour chacune d’elle des actions spécifiques. On peut ainsi travailler finement le message auquel sera exposé chaque profil de lead, qu’il en soit au début de son parcours ou sur le point de faire un achat !

Le lead scoring, technique clé de la qualification 👌

Mettre en place une démarche de lead scoring implique de bien connaître son cycle de vente ! Celui-ci inclut généralement les étapes suivantes :

• Intérêt : le client potentiel commence à suivre votre marque et à interagir avec vos contenus (newsletter, post sur les réseaux sociaux…)
• Engagement : l’internaute télécharge un livre blanc ou autre document à forte valeur ajoutée, interagit fréquemment avec vos messages promotionnels
• Exploration : lors de cette phase active, le prospect entre en contact avec vos équipes commerciales, remplit un formulaire ou s’informe sur vos tarifs

A chacune de ces étapes qui précèdent l’achat, on définira des actions clés de l’internaute et on leur attribuera des points. L’objectif : pondérer finement leur importance dans le processus d’achat.
Le lead scoring est à affiner selon chaque organisation et ses objectifs, mais il existe cependant de bonnes pratiques communes à toutes les organisations pour bien évaluer la qualité de ses leads.

Enfin, le lead scoring n’est pas toujours comportemental : selon les besoins de votre activité, il est également possible de classer vos prospects selon certains critères socio-démographiques. En pondérant la localisation, le poste et le niveau de responsabilités du lead, on s’assure ainsi que son profil correspond bien au buyer persona, client type de votre entreprise.

Le marketing automation, atout clé du scoring et de la gestion des leads 🤖

Le marketing automation, qui consiste à automatiser des tâches telles que le lead scoring ou l’analyse de ses résultats, est un atout imparable pour ne manquer aucune opportunité ! Grâce aux fonctions d’automatisation, rappels, promotions et messages de bienvenue sont envoyés au bon lead, au bon moment. L’objectif final : solliciter l’internaute lorsque celui-ci sera le plus réceptif… et décharger les équipes marketing et commerciales de tâches chronophages !

Les outils d’analyse permettent également de contrôler la qualité du lead scoring et d’affiner sa démarche. On pourra par exemple étudier les leads ayant le score le plus élevé et vérifier si ceux-ci sont réellement devenus clients, ou bien s’interroger sur les leads à faible score qui ont converti. En fonction des résultats observés, on modifiera le nombre de points attribués à chaque contenu ou action. Cette démarche dite de « reality check » mérite d’être menée sur le long terme. Car les attentes et les modes de navigation évoluent, tout comme l’état d’esprit de vos clients. L’analyse des leads n’est donc pas une discipline figée : l’amélioration continue doit devenir une véritable philosophie du quotidien pour votre organisation !

Leads Fabrique génère des leads qualifiés pour vous 😌

La compréhension des leads et leur qualification nécessitent un travail de fond important. Vous manquez de ressources pour vous pencher sur ce sujet essentiel ? Faire appel à une agence de génération de leads qualifiée, c’est économiser du temps et entrer rapidement en contact avec des leads à fort potentiel !

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